Unternehmen klagen über SAP-Preisdiktat

„Wir haben noch nie so viele Anfragen von Unternehmen bekommen, ihnen bei Verhandlungen mit dem Vertrieb von SAP zur Seite zu stehen“, sagt René Schumann, Geschäftsführer der Negotiation Advisory Group (NAG), die Unternehmen bei kritischen Verhandlungen unterstützt. Seitdem Christian Klein alleiniger CEO von SAP ist, trete der Vertrieb von SAP viel forscher auf und setze seine Kunden massiv unter Druck, was bei diesen für großen Unmut sorgt. „Finanzvorstände klagen, dass sie die Preise von SAP nicht mehr nachvollziehen können“, berichtet Schumann. SAP verfolge das Ziel, weit über die allgemeine Inflation hinausgehende Preissteigerungen am Markt durchzusetzen. Zusätzlichen Druck übt SAP durch kurz bemessene Fristen aus, innerhalb deren sich die Kunden für das Angebot entscheiden müssen. Ansonsten könne es in Zukunft, so die unausgesprochene Drohung, noch teurer werden. „Mit Blick auf das Jahresende scheint der SAP-Vertrieb besonders motiviert, kurzfristig Abschlüsse realisieren zu wollen“, so Schumann.

SAP nutzt dazu seine quasimonopolistische Position im westeuropäischen Raum mit einem Marktanteil von mehr als 80 Prozent. Der einzige relevante Konkurrent, der US-Anbieter Oracle, ist meist nur bei den hiesigen Töchtern amerikanischer Konzerne vertreten. Da SAP sein bisheriges ERP-System (Enterprise Ressource Planning) nicht weiterentwickelt, sondern schrittweise bis 2030 auslaufen lässt und Updates und Wartung im Wesentlichen nur für das neue System S/4 Hana anbietet, fühlen sich die Unternehmen technologisch zum Umstieg auf die neue Software gezwungen. Eine teure Operation, die einen Mittelständler mit etwa 400 bis 500 Millionen Euro Umsatz allein für die Lizenzen und die Anpassung an ihr Unternehmen schnell einen hohen einstelligen Millionenbetrag kostet. Dazu fallen dann jährlich Kosten für die Wartung von zum Teil mehrere hunderttausend Euro an.

Doch NAG kann dieses monopolistische Verhalten strategisch kontern. Da NAG-Experten das SAP-Vertriebssystem aus langjähriger eigener Erfahrung kennen, wissen sie auch um dessen Schwachstellen: Inkonsistenzen in der Bepreisungslogik des SAP-Vertriebs – ein Ansatzpunkt für erfolgreiche Nachverhandlungen. So können die NAG-Verhandlungsexperten in der Regel zwischen 10 und 20 Prozent günstigere Konditionen für ihre Kunden durchsetzen. Ähnlich zeigt sich auch bei Verhandlungen mit den Techkonzernen Microsoft, Salesforce, Meta Platforms (Facebook) oder Alphabet, dass Unternehmen diesen Monopolisten mit der richtigen Verhandlungsstrategie von NAG nicht hilflos ausgeliefert sind.