30. April 2024
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In drei Stufen zu erfolgreichen Auktionen
Alle, Press
In einem aktuellen Gastbetrag für das Fachmagazin MaschinenMarkt zeigt René Schumann, wie der Vertrieb auch in unerwartet anberaumten Auktionen Erfolge erzielen kann. Er empfiehlt eine Drei-Stufen-Strategie.
Als Anbieter sogenannter Gattungsware – standardisierte Güter, die von unterschiedlichen Herstellern angeboten werden – ist man auf dem Markt selten allein. Üblicherweise laufen die Geschäfte rund, Kundenbeziehungen sind oftmals etabliert und langlebig. Dennoch: Nichts ist in Stein gemeißelt. Und angesichts neuer Marktteilnehmer setzen Einkaufsabteilungen gerade bei Produkten, deren Preise leicht zu vergleichen sind, immer häufiger auf Auktionen. Für manchen Vertrieb ist das eine völlig neue Situation. Wie kann er damit umgehen?
René Schumann zeigt in seinem Gastbeitrag, welche Handlungsoptionen der Vertrieb in diesem Fall hat und wie er Einfluss auf den Verlauf der Auktionen nehmen kann. Er empfiehlt dem Vertrieb ein Vorgehen in drei Stufen:
- Unterlaufen der Auktion. Wenn das nicht funktioniert:
- Einfluss auf die Auktionsregeln nehmen. Und wenn das auch nicht funktioniert, bleibt noch:
- Optimieren der eigenen Bieterstrategie
Was diese drei Stufen genau bedeuten und wie sie zu erfolgreichen Abschlüssen in Auktionen führen, erläutert René Schumann im Online-Beitrag des Fachmagazins MaschinenMarkt.
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