2. Juli 2024
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Die beste Strategie für High-Stakes-Verhandlungen
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Im Open House, dem Community Talk des Harvard Business Managers, berichtete René Schumann über Kardinalfehler in Verhandlungen. Fehler, die umso schwerer wiegen, wenn es um High-Stakes-Verhandlungen, also für das Unternehmen existenzielle Verhandlungen, geht. Denn dann ist die Nervosität am größten. Und ihr lässt sich nur mit optimaler Vorbereitung begegnen.
Sobald eine Verhandlung unternehmenskritisch wird, steigt die Nervosität. Eine menschlich verständliche Reaktion, die gerade in einer solchen Situation zu schwerwiegenden Fehlern führen kann. Denn anstatt emotionaler Reaktionen wird genau das Gegenteil gebraucht: ein kühler Kopf.
Im Vorfeld nicht für Stress-Resilienz der verhandelnden Personen und des Teams zu sorgen, ist daher einer der entscheidenden Fehler in High-Stakes-Verhandlungen, sagt René Schumann im Gespräch mit der stellvertretenden Chefredakteurin des Harvard Business Managers beim Open House.
Ein weiterer, häufig vorkommender Fehler ist, ohne klare Ziele in existenzielle Verhandlungen zu gehen. Schumann rät, Maximal-, Real- und Mindestziele ebenso wie die Verhandlungsstrategie und -taktik klar zu definieren.
Zudem muss vor den Verhandlungen eine eindeutige Rollenverteilung im Team festgelegt sein: Wer ist zum Beispiel derjenige, der Forderungen klar vorbringt, wer derjenige, der für die Atmosphäre zuständig ist und Wellen ggf. wieder glätten kann, und wer derjenige, der auch mal in die Trickkiste greift.
Unter reger Teilnahme des Auditoriums beantwortete René Schumann im Talk auch viele aktuelle Fragen.
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